翰林 | 2014.11.12 11:48 | #
摘錄一下 Gustave Le Bon的The Crowd: A Study of the Popular Mind
出版於一八九五年，現在看起來仍然非常適用。
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那些與我們的中産階級情投意合的作家，最好地反映著這些階級較爲偏狹的思想、一成不變的觀點、膚淺的懷疑主義以及表現得有些過分的自私。
從事實的角度看，世上的一切偉人，一切宗教和帝國的建立者，一切信仰的使徒和傑出政治家，甚至再說得平庸二點，一夥人裏的小頭目、都是不自覺的心理學家，他們對于群體性格有著出自本能但往往十分可靠的了解。正是因爲對這種性格有正確的了解，他們能夠輕而易舉地確立自己的領導地位。
只有對群體心理有一定的認識，才能理解法律和制度對他們的作用是多麽微不足道，才能理解除了別人強加于他們的意見，他們是多麽沒有能力堅持己見。要想領導他們，不能根據建立在純粹平等學說上的原則，而是要去尋找那些能讓他們動心的事情、能夠誘惑他們的東西。實際上，在群衆眼裏，也許最不公正的才是最好的。只有既不十分清楚易懂又顯得負擔最小的辦法，才最易于被人們所容忍。
在集體心理中，個人的才智被削弱了，從而他們的個性也被削弱了。異質性被同質性所吞沒，無意識的品質占了上風。群體中累加在一起的只有愚蠢而不是天生的智慧。
群體的這種易變性使它們難以統治，當公共權力落到它們手裏時尤其如此。一旦日常生活中各種必要的事情不再對生活構成看不見的約束，民主便幾乎不可能持續很久了。此外，群體雖然有著各種狂亂的願望，它們卻不能持久。群體沒有能力做任何長遠的打算或思考。
于是，群體永遠漫遊在無意識的領地，會隨時聽命于一切暗示，表現出對理性的影響無動于衷的生物所特有的激情，它們失去了一切批判能力，除了極端輕信外再無別的可能。要想對那種編造和傳播子虛烏有的神話和故事的能力有所理解，必須牢牢地記住這一點。一些可以輕易在群體中流傳的神話所以能夠産生，不僅是因爲他們極端輕信，也是事件在人群的想象中經過了奇妙曲解之後造成的後果。
有時我們會因爲在頭腦中想到的任何事實而産生一連串幻覺，就很容易理解這種狀態。我們的理性告訴我們，它們之間沒有任何關系。但是群體對這個事實卻視若無睹，把歪曲性的想像力所引起的幻覺和真實事件混爲一談。群體很少對主觀和客觀加以區分，他們把頭腦中産生的景象也當做現實。
沒有必要考慮組成群體的個人的智力品質。這種品質無足輕重。從他們成爲群體一員之日始，博學之士便和白癡一起失去了觀察能力。
使眼前發生的事情遭到歪曲，真相被與它無關的幻覺所取代——群體中出現這種情況，不一定需要人數衆多。在我寫下這些文字時，報紙上充斥著兩個小女孩在塞納河溺水身亡的報道。五六個目擊者言之鑿鑿地說，他們認出了這兩個孩子。所有的證詞如出一轍，不容預審法官再有任何懷疑。他簽署了死亡證明。但就在爲孩子舉行葬禮時，一個偶然的事件使人們發現，本來以爲死了的人仍然活著，並且她們和溺水而死的人沒有多少相似之處。就像前面提到的事例一樣，第一個目擊者本人就是幻覺的犧牲品，他的證詞足以對其他目擊者産生影響。
集體觀察極可能出錯，大多數時候它所表達的是在傳染過程中影響著同伴的個人幻覺。各種事實都證明，應當明智地認爲群體的證詞極不可靠，它甚至能夠達到無以複加的程度。
群體情緒的簡單和誇張所造成的結果是，它全然不知懷疑和不確定性爲何物。懷疑一說出口，立刻就會成爲不容辯駁的證據。
群體感情的狂暴，尤其是在異質性群體中間，又會因責任感的徹底消失而強化。不幸的是，群體的這種誇張傾向，常常作用于一些惡劣的感情。它們是原始人的本能隔代遺傳的殘留，孤立而負責的個人因爲擔心受罰，不得不對它們有所約束。因此群體很容易幹出最惡劣的極端勾當。
群體只知道簡單而極端的感情；提供給他們的各種意見、想法和信念，他們或者全盤接受，或者一概拒絕，將其視爲絕對真理或絕對謬論。個人可以接受矛盾，進行討論，群體是絕對不會這樣做的。在公衆集會上，演說者哪怕做出最輕微的反駁，立刻就會招來怒吼和粗野的叫罵。在一片噓聲和驅逐聲中，演說者很快就會敗下陣來。當然，假如現場缺少當權者的代表這種約束性因素，反駁者往往會被打死。
專橫和偏執是群體有著明確認識的感情，他們很容易産生這種感情，而且只要有人在他們中間煽動起這種情緒，他們隨時都會將其付諸實踐。群體對強權俯首貼耳，卻很少爲仁慈心腸所動，他們認爲那不過是軟弱可欺的另一種形式。他們只向嚴厲欺壓他們的暴君低頭。
群體隨時會反抗軟弱可欺者，對強權低聲下氣。如果強權時斷時續，而群體又總是被極端情緒所左右，它便會表現得反複無常，時而無法無天，時而卑躬屈膝。
如果以爲群體中的革命本能處在主導地位，那就完全誤解了他們的心理。他們的反叛和破壞行爲的爆發總是十分短暫的，群體強烈地受著無意識因素的支配，因此很容易屈從于世俗的等級制，難免會十分保守。對他們撒手不管，他們很快就會對混亂感到厭倦，本能地變成奴才。
如果”道德”一詞指的是持久地尊重一定的社會習俗，不斷抑制私心的衝動，那麽顯然可以說，由于群體太好衝動，太多變，因此它不可能是道德的。
觀念只有采取簡單明了的形式，才能被群體所接受，因此它必須經過一番徹底的改造，才能變得通俗易懂。當我們面對的是有些高深莫測的哲學或科學觀念時，我們尤其會看到，爲了適應群體低劣的智力水平，對它們需要進行多麽深刻的改造。
就像高級的推理一樣，群體低劣的推理能力也要借助于觀念，不過，在群體所采用的各種觀念之間，只存在著表面的相似性或連續性。群體的推理方式類似于愛斯基摩人的方式，他們從經驗中得知，冰這種透明物質放在嘴裏可以融化，于是認爲同樣屬于透明物質的玻璃，放在嘴裏也會融化；或是像一些受雇主剝削的苦力，立刻便認爲天下所有雇主都在剝削他們的人。
群體推理的特點，是把彼此不同，只在表面上相似的事物攪在一起，並且立刻把具體的事物普遍化。知道如何操縱群體的人，給他們提供的也正是這種論證。
群體沒有推理能力，因此它也無法表現出任何批判精神，也就是說，它不能辨別真僞或對任何事物形成正確的判斷。群體所接受的判斷，僅僅是強加給它們的判斷，而絕不是經過討論後得到采納的判斷。
正像缺乏推理能力的人一樣，群體形象化的想像力不但強大而活躍，並且非常敏感。最能活靈活現反映人物形象的戲劇表演，總是對群體有巨大的影響。在羅馬民衆的眼裏，面包和宏大壯觀的表演構成了幸福的理想，他們再無所求。在此後的所有時代裏，這種理想很少改變。對各種群體的想像力起作用的莫過于戲劇表演。所有觀衆同時體驗著同樣的感情，這些感情沒有立刻變成行動，不過是因爲最無意識的觀衆也不會認識不到，他不過是個幻覺的犧牲品，他的笑聲與淚水，都是爲了那個想像出來的離奇故事。我認爲，我們在這裏看到的是群體心理狀態，尤其是對其施以影響的技巧之最顯著的表現。虛幻的因素對他們的影響幾乎像現實一樣大。他們有著對兩者不加區分的明顯傾向。
所有時代和所有國家的偉大政客，包括最專橫的暴君，也都把群衆的想像力視爲他們權力的基礎，他們從來沒有設想過通過與它作對而進行統治。
如何影響群衆的想像力呢？我們很快就會知道。這裏我們只需說明，要想掌握這種本領，萬萬不可求助于智力或推理，也就是說，絕對不可以采用論證的方式。
不管刺激群衆想像力的是什麽，采取的形式都是令人吃驚的鮮明形象，並且沒有任何多余的解釋，或僅僅伴之以幾個不同尋常或神奇的事實。有關的事例是一場偉大的勝利、一種大奇迹。大罪惡或大前景。事例必須擺在作爲一個整體的群衆面前，其來源必須秘不示人。
上千次小罪或小事件，絲毫也不會觸動群衆的想像力，而一個大罪或大事件卻會給他們留下深刻的印象，即使其後果造成的危害與一百次小罪相比不知小多少。就是幾年前，流行性感冒僅在巴黎一地便造成了5000人的死亡，但是它對民衆的想像力幾乎沒有任何影響。原因在于，這種真實的大規模死亡沒有以某個生動的形象表現出來，而是通過每周發布的統計信息知道的。相反，如果一次事件造成的死亡只有500人而不是5000人，但它是在一天之內發生于公衆面前，是一次極其引人矚目的事件，譬如說是因爲埃菲爾鐵塔轟然倒塌，就會對群衆的想像力産生重大影響。
人們因爲得不到相關的消息，以爲一艘穿越大西洋的汽輪可能已在大洋中沈沒，此事對群衆想像力的影響整整持續了一周。但是官方的統計表明，僅僅1894年一年，就有850條船和203艘汽輪失事。以造成的生命和財産損失而論，它們比那次大西洋航線上的失事嚴重得多，而群衆在任何時候都沒有關心過這些接連不斷的失事。
影響民衆想像力的，並不是事實本身，而是它們發生和引起注意的方式。如果讓我表明看法的話，我會說，必須對它們進行濃縮加工，它們才會形成一種令人瞠目結舌的驚人形象。掌握了影響群衆想像力的藝術，也就掌握了統治他們的藝術。
群體的信念有著盲目服從、殘忍的偏執以及要求狂熱的宣傳等等這些宗教感情所固有的特點，因此可以說，他們的一切信念都具有宗教的形式。一切政治、神學或社會信條，要想在群衆中紮根，都必須采取宗教的形式——能夠把危險的討論排除在外的形式。
死抱著傳統觀念不放，極其頑固地反對變革傳統觀念的，正是群體。有地産的群體更是如此。我堅持認爲群體具有保守主義精神，並且指出，最狂暴的反叛最終也只會造成一些嘴皮子上的變化。
從以上所述得出的結論是，深刻影響群體禀性的手段，不能到制度中去尋找。我們看到，有些國家，譬如美國，在民主制度下取得了高度繁榮，而另一些國家，譬如那些西班牙人的美洲共和國，在極爲相似的制度下，卻生活在可悲的混亂狀態之中。這時我們就應當承認，這種制度與一個民族的偉大和另一個民族的衰敗都是毫不相幹的。各民族是受著它們自己的性格支配的，凡是與這種性格不合的模式，都不過是一件借來的外套，一種暫時的僞裝。
我們在研究群體的想像力時已經看到，它特別易于被形象産生的印象所左右。這些形象不一定隨時都有，但是可以利用一些詞語或套話，巧妙地把它們激活。經過藝術化處理之後，它們毫無疑問有著神奇的力量，能夠在群體心中掀起最可怕的風暴，反過來說，它們也能平息風暴。
詞語的威力與它們所喚醒的形象有關，同時又獨立于它們的真實含義。最不明確的詞語，有時反而影響最大。例如像民主、平等、自由等等，它們的含義極爲模糊，即使一大堆專著也不足以確定它們的所指。然而這區區幾個詞語的確有著神奇的威力，它們似乎是解決一切問題的靈丹妙藥。各種極不相同的潛意識中的抱負及其實現的希望，全被它們集于一身。
說理與論證戰勝不了一些詞語和套話。它們是和群體一起隆重上市的。只要一聽到它們，人人都會肅然起敬，俯首而立。
並非所有的詞語和套話都有喚起形象的力量，有些詞語在一段時間裏有這種力量，但在使用過程中也會失去它，不會再讓頭腦産生任何反應。這時它們就變成了空話，其主要作用是讓使用者免去思考的義務。
只要研究一下某種特定的語言，就會發現它所包含的詞語在時代變遷中變化得極慢，而這些詞語所喚起的形象，或人們賦予它們的含義，卻不停地發生著變化。
希臘人的制度與今天用同樣的詞語設計出來的制度有何相似之處？那時的共和國本質上是一種貴族統治的制度，是由一小撮團結一致的暴君統治著一群絕對服從的奴隸構成的制度。這些建立在奴隸制上的貴族集體統治，沒了這種奴隸制一天也不能存在。
可見，政治家最基本的任務之一，就是對流行用語，或至少對再沒有人感興趣、民衆已經不能容忍其舊名稱的事物保持警覺。名稱的威力如此強大，如果選擇得當，它足以使最可惡的事情改頭換面，變得能被民衆所接受。泰納正確地指出，雅各賓黨人正是利用了“自由”和“博愛”這種當時十分流行的說法，才能夠“建立起堪與達荷美媲美的暴政，建立起和宗教法庭相類似的審判台，幹出與古墨西哥人相差無幾的人類大屠殺這種成就”。
群衆無論付出多大的代價，他們必須擁有自己的幻想，于是他們便像趨光的昆蟲一樣，本能地轉向那些迎合他們需要的巧舌如簧者。推動各民族演化的主要因素，永遠不是真理，而是謬誤。
群衆從來就沒有渴望過真理，面對那些不合口味的證據，他們會拂袖而去，假如謬論對他們有誘惑力，他們更願意崇拜謬論，凡是能向他們供應幻覺的，也可以很容易地成爲他們的主人，凡是讓他們幻滅的，都會成爲他們的犧牲品。
我們已經證明，群體是不受推理影響的，它們只能理解那些拼湊起來的觀念。因此，那些知道如何影響它們的演說家，總是借助于它們的感情而不是它們的理性。邏輯定律對群體不起作用。讓群體相信什麽，首先得搞清楚讓它們興奮的感情，並且裝出自己也有這種感情的樣子，然後以很低級的組合方式，用一些非常著名的暗示性概念去改變它們的看法，這樣才能夠——如果有必要的話——再回到最初提出的觀點上來，慢慢地探明引起某種說法的感情。
講究邏輯的頭腦，慣于相信一系列大體嚴密的論證步驟，因此在向群衆講話時，難免會借助于這種說服的方式，他們面對自己的論證不起作用，總是百思不得其解。有位邏輯學家寫道：“通常，建立在三段論上的數學結論是不可更改的……由于這種不可更改的性質，即使是無機物，如果它能夠演算這一組公式的話，也會不得不表示同意。”這話說得當然不錯，然而群體並不比無機物更能遵守這種組合，它甚至沒有理解的能力。
如想看清楚同感情對抗的理性是多麽蒼白無力，甚至不必降低到這麽原始的水平。我們只要想一下，就在幾百年前，與最簡單的邏輯也不相符的宗教迷信是多麽頑強！在接近兩千年的時間裏，最清醒的天才也不得不在它們的規矩面前俯首稱臣。
做出簡潔有力的斷言，不理睬任何推理和證據，是讓某種觀念進入群衆頭腦最可靠的辦法之一。一個斷言越是簡單明了，證據和證明看上去越貧乏，它就越有威力。
如果一個斷言得到了有效的重複，在這種重複中再也不存在“異議”，就像在一些著名的金融項目中，富豪足以收買所有參與者一樣，此時就會形成所謂的流行意見，強大的傳染過程于此啓動。各種觀念、感情、情緒和信念，在群衆中都具有病菌一樣強大的傳染力。這是一種十分自然的現象，因爲甚至在聚集成群的動物中，也可以看到這種現象。
人就像動物一樣有著模仿的天性。模仿對他來說是必然的，因爲模仿總是一件很容易的事情。正是因爲這種必然性，才使所謂時尚的力量如此強大。無論是意見、觀念、文學作品甚至服裝，有幾個人有足夠的勇氣與時尚作對？支配著大衆的是榜樣，不是論證。
群體的意見和信念尤其會因爲傳染，但絕不會因爲推理而得到普及。目前流行于工人階級中的學說，是他們在公共場所學到的，這是斷言、重複和傳染的成果。
利用斷言、重複和傳染進行普及的觀念，因環境而獲得了巨大的威力，這時它們就會具有一種神奇的力量，即所謂的名望。在現實中，名望是某個人、某本著作或某種觀念對我們頭腦的支配力。這種支配會完全麻痹我們的批判能力，讓我們心中充滿驚奇和敬畏。
名望的産生與若幹因素有關，而其中成功永遠是最重要的一個因素。每個成功者，每個得到承認的觀念，僅僅因爲成功這一事實，便不再受到人們的懷疑。成功是通向名望的主要台階，其證據就是成功一旦消失，名望幾乎也總是隨之消失。昨天受群衆擁戴的英雄一旦失敗，今天就會受到侮辱。
當年羅伯斯庇爾把自己的同夥和大量的人處死時，他享有巨大的名望。當幾張選票的轉移剝奪了他的權力時，他便立刻失去了名望，群衆齊聲咒罵著把他送上了斷頭台，正像不久前對待他的犧牲品一樣。信徒們總是窮凶極惡地打碎他們以前神靈的塑像。
目前，群體中易變的意見比以往任何時候都多，這有三個不同的原因。首先，昔日的信仰正在日甚一目地失去影響力，因此它們也不再像過去那樣，能夠形成當時的短暫意見。普遍信仰的衰落，爲一大堆既無曆史也無未來的偶然意見提供了場所。第二個原因是群衆的勢力在不斷增長，這種勢力越來越沒有制衡力量。我們已有所了解的群體觀念的極其多變這一特點，得以無拘無束地表現出來。
最後，第三個原因是報業最近的發展，它們不斷地把完全對立的意見帶到群衆面前。每一種個別的意見所産生的暗示作用，很快就會受到對立意見的暗示作用的破壞。結果是任何意見都難以普及，它們全都成了過眼煙雲。今天，一種意見還來不及被足夠多的人接受，從而成爲普遍意見，便已壽終正寢。
至于過去引導意見的報業，就像政府一樣，它在群衆勢力面前也變得屈尊偏就。當然，它仍然有相當大的影響，然而這不過是因爲它只一味反映群衆的意見及其不斷的變化。報業既然成了僅僅提供信息的部門，它便放棄了讓人接受某種觀念或學說的努力。它在公衆思想的變化中隨波逐流，出于競爭的必要，它也只能這樣做，因爲它害怕失去自己的讀者。
如今，沒有哪家報紙富裕到能夠讓它的撰稿人傳播自己的意見，因爲對于那些只想得到消息，對經過深思熟慮後做出的所有斷言一概表示懷疑的讀者，這種意見的價值微乎其微。甚至評論家也不再能有把握地說一本書或一台戲獲得了成功。他們能夠惡語中傷，但不能提供服務。
巴士底獄監獄長的遇害可以作爲一個典型的事例。在這位監獄長的堡壘被攻破後，一群極度興奮的人把他團團圍住，從四面八方對他拳腳相加。有人建議吊死他，砍下他的頭，把他挂在馬尾巴上。在反抗過程中，他偶爾踢到了一個在場的人，于是有人建議，讓那個挨踢的人割斷監獄長的喉嚨，他的建議立刻博得了群衆的贊同。
我們服從別人的慫恿，它會因爲來自集體而更爲強大，殺人者認爲自己是做了一件很有功德的事情，既然他得到了無數同胞的贊同，他這樣想是很自然的。這種事從法律上可以視爲犯罪，從心理上卻不是犯罪。
候選人若想保證自己取得成功，只有名望是不夠的。選民特別在意他表現出貪婪和虛榮。他必須用最離譜的哄騙手段才能征服選民，要毫不猶豫地向他們做出最令人異想天開的許諾。
如果選民是工人，那就侮辱和中傷雇主，再多也不過分。對于競選對手，必須利用斷言法、重複法和傳染法，竭力讓人確信他是個十足的無賴，他惡行不斷是人盡皆知的事實。爲任何表面證據而費心是沒有用處的。對手如果不了解群體心理，他會用各種論證爲自己辯護，而不是把自己限制在只用斷言來對付斷言，如此一來，他也就沒有任何獲勝的機會了。
候選人寫成文字的綱領不可過于絕對，不然他的對手將來會用它來對付自己。但是在口頭綱領中，再誇誇其談也不過分。可以毫無懼色地承諾最重要的改革。一個明白如何利用這些說服手段的演說家，他能夠用刀劍成就的事情，用這種辦法照樣可以辦到。像“不義之財、卑鄙的剝削者、可敬的勞工、財富的社會化”之類的說法，永遠會産生同樣的效果，盡管它們已經被用得有些陳腐。
群體持有別人賦予他們的意見，但是他們絕不能誇口自己持有合乎理性的意見。在這裏所談論的事情上，選民的意見和選票是操在選舉委員會的手裏的，而它的領袖人物通常都是些政客。
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出版於一八九五年，現在看起來仍然非常適用。
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那些與我們的中産階級情投意合的作家，最好地反映著這些階級較爲偏狹的思想、一成不變的觀點、膚淺的懷疑主義以及表現得有些過分的自私。
從事實的角度看，世上的一切偉人，一切宗教和帝國的建立者，一切信仰的使徒和傑出政治家，甚至再說得平庸二點，一夥人裏的小頭目、都是不自覺的心理學家，他們對于群體性格有著出自本能但往往十分可靠的了解。正是因爲對這種性格有正確的了解，他們能夠輕而易舉地確立自己的領導地位。
只有對群體心理有一定的認識，才能理解法律和制度對他們的作用是多麽微不足道，才能理解除了別人強加于他們的意見，他們是多麽沒有能力堅持己見。要想領導他們，不能根據建立在純粹平等學說上的原則，而是要去尋找那些能讓他們動心的事情、能夠誘惑他們的東西。實際上，在群衆眼裏，也許最不公正的才是最好的。只有既不十分清楚易懂又顯得負擔最小的辦法，才最易于被人們所容忍。
在集體心理中，個人的才智被削弱了，從而他們的個性也被削弱了。異質性被同質性所吞沒，無意識的品質占了上風。群體中累加在一起的只有愚蠢而不是天生的智慧。
群體的這種易變性使它們難以統治，當公共權力落到它們手裏時尤其如此。一旦日常生活中各種必要的事情不再對生活構成看不見的約束，民主便幾乎不可能持續很久了。此外，群體雖然有著各種狂亂的願望，它們卻不能持久。群體沒有能力做任何長遠的打算或思考。
于是，群體永遠漫遊在無意識的領地，會隨時聽命于一切暗示，表現出對理性的影響無動于衷的生物所特有的激情，它們失去了一切批判能力，除了極端輕信外再無別的可能。要想對那種編造和傳播子虛烏有的神話和故事的能力有所理解，必須牢牢地記住這一點。一些可以輕易在群體中流傳的神話所以能夠産生，不僅是因爲他們極端輕信，也是事件在人群的想象中經過了奇妙曲解之後造成的後果。
有時我們會因爲在頭腦中想到的任何事實而産生一連串幻覺，就很容易理解這種狀態。我們的理性告訴我們，它們之間沒有任何關系。但是群體對這個事實卻視若無睹，把歪曲性的想像力所引起的幻覺和真實事件混爲一談。群體很少對主觀和客觀加以區分，他們把頭腦中産生的景象也當做現實。
沒有必要考慮組成群體的個人的智力品質。這種品質無足輕重。從他們成爲群體一員之日始，博學之士便和白癡一起失去了觀察能力。
使眼前發生的事情遭到歪曲，真相被與它無關的幻覺所取代——群體中出現這種情況，不一定需要人數衆多。在我寫下這些文字時，報紙上充斥著兩個小女孩在塞納河溺水身亡的報道。五六個目擊者言之鑿鑿地說，他們認出了這兩個孩子。所有的證詞如出一轍，不容預審法官再有任何懷疑。他簽署了死亡證明。但就在爲孩子舉行葬禮時，一個偶然的事件使人們發現，本來以爲死了的人仍然活著，並且她們和溺水而死的人沒有多少相似之處。就像前面提到的事例一樣，第一個目擊者本人就是幻覺的犧牲品，他的證詞足以對其他目擊者産生影響。
集體觀察極可能出錯，大多數時候它所表達的是在傳染過程中影響著同伴的個人幻覺。各種事實都證明，應當明智地認爲群體的證詞極不可靠，它甚至能夠達到無以複加的程度。
群體情緒的簡單和誇張所造成的結果是，它全然不知懷疑和不確定性爲何物。懷疑一說出口，立刻就會成爲不容辯駁的證據。
群體感情的狂暴，尤其是在異質性群體中間，又會因責任感的徹底消失而強化。不幸的是，群體的這種誇張傾向，常常作用于一些惡劣的感情。它們是原始人的本能隔代遺傳的殘留，孤立而負責的個人因爲擔心受罰，不得不對它們有所約束。因此群體很容易幹出最惡劣的極端勾當。
群體只知道簡單而極端的感情；提供給他們的各種意見、想法和信念，他們或者全盤接受，或者一概拒絕，將其視爲絕對真理或絕對謬論。個人可以接受矛盾，進行討論，群體是絕對不會這樣做的。在公衆集會上，演說者哪怕做出最輕微的反駁，立刻就會招來怒吼和粗野的叫罵。在一片噓聲和驅逐聲中，演說者很快就會敗下陣來。當然，假如現場缺少當權者的代表這種約束性因素，反駁者往往會被打死。
專橫和偏執是群體有著明確認識的感情，他們很容易産生這種感情，而且只要有人在他們中間煽動起這種情緒，他們隨時都會將其付諸實踐。群體對強權俯首貼耳，卻很少爲仁慈心腸所動，他們認爲那不過是軟弱可欺的另一種形式。他們只向嚴厲欺壓他們的暴君低頭。
群體隨時會反抗軟弱可欺者，對強權低聲下氣。如果強權時斷時續，而群體又總是被極端情緒所左右，它便會表現得反複無常，時而無法無天，時而卑躬屈膝。
如果以爲群體中的革命本能處在主導地位，那就完全誤解了他們的心理。他們的反叛和破壞行爲的爆發總是十分短暫的，群體強烈地受著無意識因素的支配，因此很容易屈從于世俗的等級制，難免會十分保守。對他們撒手不管，他們很快就會對混亂感到厭倦，本能地變成奴才。
如果”道德”一詞指的是持久地尊重一定的社會習俗，不斷抑制私心的衝動，那麽顯然可以說，由于群體太好衝動，太多變，因此它不可能是道德的。
觀念只有采取簡單明了的形式，才能被群體所接受，因此它必須經過一番徹底的改造，才能變得通俗易懂。當我們面對的是有些高深莫測的哲學或科學觀念時，我們尤其會看到，爲了適應群體低劣的智力水平，對它們需要進行多麽深刻的改造。
就像高級的推理一樣，群體低劣的推理能力也要借助于觀念，不過，在群體所采用的各種觀念之間，只存在著表面的相似性或連續性。群體的推理方式類似于愛斯基摩人的方式，他們從經驗中得知，冰這種透明物質放在嘴裏可以融化，于是認爲同樣屬于透明物質的玻璃，放在嘴裏也會融化；或是像一些受雇主剝削的苦力，立刻便認爲天下所有雇主都在剝削他們的人。
群體推理的特點，是把彼此不同，只在表面上相似的事物攪在一起，並且立刻把具體的事物普遍化。知道如何操縱群體的人，給他們提供的也正是這種論證。
群體沒有推理能力，因此它也無法表現出任何批判精神，也就是說，它不能辨別真僞或對任何事物形成正確的判斷。群體所接受的判斷，僅僅是強加給它們的判斷，而絕不是經過討論後得到采納的判斷。
正像缺乏推理能力的人一樣，群體形象化的想像力不但強大而活躍，並且非常敏感。最能活靈活現反映人物形象的戲劇表演，總是對群體有巨大的影響。在羅馬民衆的眼裏，面包和宏大壯觀的表演構成了幸福的理想，他們再無所求。在此後的所有時代裏，這種理想很少改變。對各種群體的想像力起作用的莫過于戲劇表演。所有觀衆同時體驗著同樣的感情，這些感情沒有立刻變成行動，不過是因爲最無意識的觀衆也不會認識不到，他不過是個幻覺的犧牲品，他的笑聲與淚水，都是爲了那個想像出來的離奇故事。我認爲，我們在這裏看到的是群體心理狀態，尤其是對其施以影響的技巧之最顯著的表現。虛幻的因素對他們的影響幾乎像現實一樣大。他們有著對兩者不加區分的明顯傾向。
所有時代和所有國家的偉大政客，包括最專橫的暴君，也都把群衆的想像力視爲他們權力的基礎，他們從來沒有設想過通過與它作對而進行統治。
如何影響群衆的想像力呢？我們很快就會知道。這裏我們只需說明，要想掌握這種本領，萬萬不可求助于智力或推理，也就是說，絕對不可以采用論證的方式。
不管刺激群衆想像力的是什麽，采取的形式都是令人吃驚的鮮明形象，並且沒有任何多余的解釋，或僅僅伴之以幾個不同尋常或神奇的事實。有關的事例是一場偉大的勝利、一種大奇迹。大罪惡或大前景。事例必須擺在作爲一個整體的群衆面前，其來源必須秘不示人。
上千次小罪或小事件，絲毫也不會觸動群衆的想像力，而一個大罪或大事件卻會給他們留下深刻的印象，即使其後果造成的危害與一百次小罪相比不知小多少。就是幾年前，流行性感冒僅在巴黎一地便造成了5000人的死亡，但是它對民衆的想像力幾乎沒有任何影響。原因在于，這種真實的大規模死亡沒有以某個生動的形象表現出來，而是通過每周發布的統計信息知道的。相反，如果一次事件造成的死亡只有500人而不是5000人，但它是在一天之內發生于公衆面前，是一次極其引人矚目的事件，譬如說是因爲埃菲爾鐵塔轟然倒塌，就會對群衆的想像力産生重大影響。
人們因爲得不到相關的消息，以爲一艘穿越大西洋的汽輪可能已在大洋中沈沒，此事對群衆想像力的影響整整持續了一周。但是官方的統計表明，僅僅1894年一年，就有850條船和203艘汽輪失事。以造成的生命和財産損失而論，它們比那次大西洋航線上的失事嚴重得多，而群衆在任何時候都沒有關心過這些接連不斷的失事。
影響民衆想像力的，並不是事實本身，而是它們發生和引起注意的方式。如果讓我表明看法的話，我會說，必須對它們進行濃縮加工，它們才會形成一種令人瞠目結舌的驚人形象。掌握了影響群衆想像力的藝術，也就掌握了統治他們的藝術。
群體的信念有著盲目服從、殘忍的偏執以及要求狂熱的宣傳等等這些宗教感情所固有的特點，因此可以說，他們的一切信念都具有宗教的形式。一切政治、神學或社會信條，要想在群衆中紮根，都必須采取宗教的形式——能夠把危險的討論排除在外的形式。
死抱著傳統觀念不放，極其頑固地反對變革傳統觀念的，正是群體。有地産的群體更是如此。我堅持認爲群體具有保守主義精神，並且指出，最狂暴的反叛最終也只會造成一些嘴皮子上的變化。
從以上所述得出的結論是，深刻影響群體禀性的手段，不能到制度中去尋找。我們看到，有些國家，譬如美國，在民主制度下取得了高度繁榮，而另一些國家，譬如那些西班牙人的美洲共和國，在極爲相似的制度下，卻生活在可悲的混亂狀態之中。這時我們就應當承認，這種制度與一個民族的偉大和另一個民族的衰敗都是毫不相幹的。各民族是受著它們自己的性格支配的，凡是與這種性格不合的模式，都不過是一件借來的外套，一種暫時的僞裝。
我們在研究群體的想像力時已經看到，它特別易于被形象産生的印象所左右。這些形象不一定隨時都有，但是可以利用一些詞語或套話，巧妙地把它們激活。經過藝術化處理之後，它們毫無疑問有著神奇的力量，能夠在群體心中掀起最可怕的風暴，反過來說，它們也能平息風暴。
詞語的威力與它們所喚醒的形象有關，同時又獨立于它們的真實含義。最不明確的詞語，有時反而影響最大。例如像民主、平等、自由等等，它們的含義極爲模糊，即使一大堆專著也不足以確定它們的所指。然而這區區幾個詞語的確有著神奇的威力，它們似乎是解決一切問題的靈丹妙藥。各種極不相同的潛意識中的抱負及其實現的希望，全被它們集于一身。
說理與論證戰勝不了一些詞語和套話。它們是和群體一起隆重上市的。只要一聽到它們，人人都會肅然起敬，俯首而立。
並非所有的詞語和套話都有喚起形象的力量，有些詞語在一段時間裏有這種力量，但在使用過程中也會失去它，不會再讓頭腦産生任何反應。這時它們就變成了空話，其主要作用是讓使用者免去思考的義務。
只要研究一下某種特定的語言，就會發現它所包含的詞語在時代變遷中變化得極慢，而這些詞語所喚起的形象，或人們賦予它們的含義，卻不停地發生著變化。
希臘人的制度與今天用同樣的詞語設計出來的制度有何相似之處？那時的共和國本質上是一種貴族統治的制度，是由一小撮團結一致的暴君統治著一群絕對服從的奴隸構成的制度。這些建立在奴隸制上的貴族集體統治，沒了這種奴隸制一天也不能存在。
可見，政治家最基本的任務之一，就是對流行用語，或至少對再沒有人感興趣、民衆已經不能容忍其舊名稱的事物保持警覺。名稱的威力如此強大，如果選擇得當，它足以使最可惡的事情改頭換面，變得能被民衆所接受。泰納正確地指出，雅各賓黨人正是利用了“自由”和“博愛”這種當時十分流行的說法，才能夠“建立起堪與達荷美媲美的暴政，建立起和宗教法庭相類似的審判台，幹出與古墨西哥人相差無幾的人類大屠殺這種成就”。
群衆無論付出多大的代價，他們必須擁有自己的幻想，于是他們便像趨光的昆蟲一樣，本能地轉向那些迎合他們需要的巧舌如簧者。推動各民族演化的主要因素，永遠不是真理，而是謬誤。
群衆從來就沒有渴望過真理，面對那些不合口味的證據，他們會拂袖而去，假如謬論對他們有誘惑力，他們更願意崇拜謬論，凡是能向他們供應幻覺的，也可以很容易地成爲他們的主人，凡是讓他們幻滅的，都會成爲他們的犧牲品。
我們已經證明，群體是不受推理影響的，它們只能理解那些拼湊起來的觀念。因此，那些知道如何影響它們的演說家，總是借助于它們的感情而不是它們的理性。邏輯定律對群體不起作用。讓群體相信什麽，首先得搞清楚讓它們興奮的感情，並且裝出自己也有這種感情的樣子，然後以很低級的組合方式，用一些非常著名的暗示性概念去改變它們的看法，這樣才能夠——如果有必要的話——再回到最初提出的觀點上來，慢慢地探明引起某種說法的感情。
講究邏輯的頭腦，慣于相信一系列大體嚴密的論證步驟，因此在向群衆講話時，難免會借助于這種說服的方式，他們面對自己的論證不起作用，總是百思不得其解。有位邏輯學家寫道：“通常，建立在三段論上的數學結論是不可更改的……由于這種不可更改的性質，即使是無機物，如果它能夠演算這一組公式的話，也會不得不表示同意。”這話說得當然不錯，然而群體並不比無機物更能遵守這種組合，它甚至沒有理解的能力。
如想看清楚同感情對抗的理性是多麽蒼白無力，甚至不必降低到這麽原始的水平。我們只要想一下，就在幾百年前，與最簡單的邏輯也不相符的宗教迷信是多麽頑強！在接近兩千年的時間裏，最清醒的天才也不得不在它們的規矩面前俯首稱臣。
做出簡潔有力的斷言，不理睬任何推理和證據，是讓某種觀念進入群衆頭腦最可靠的辦法之一。一個斷言越是簡單明了，證據和證明看上去越貧乏，它就越有威力。
如果一個斷言得到了有效的重複，在這種重複中再也不存在“異議”，就像在一些著名的金融項目中，富豪足以收買所有參與者一樣，此時就會形成所謂的流行意見，強大的傳染過程于此啓動。各種觀念、感情、情緒和信念，在群衆中都具有病菌一樣強大的傳染力。這是一種十分自然的現象，因爲甚至在聚集成群的動物中，也可以看到這種現象。
人就像動物一樣有著模仿的天性。模仿對他來說是必然的，因爲模仿總是一件很容易的事情。正是因爲這種必然性，才使所謂時尚的力量如此強大。無論是意見、觀念、文學作品甚至服裝，有幾個人有足夠的勇氣與時尚作對？支配著大衆的是榜樣，不是論證。
群體的意見和信念尤其會因爲傳染，但絕不會因爲推理而得到普及。目前流行于工人階級中的學說，是他們在公共場所學到的，這是斷言、重複和傳染的成果。
利用斷言、重複和傳染進行普及的觀念，因環境而獲得了巨大的威力，這時它們就會具有一種神奇的力量，即所謂的名望。在現實中，名望是某個人、某本著作或某種觀念對我們頭腦的支配力。這種支配會完全麻痹我們的批判能力，讓我們心中充滿驚奇和敬畏。
名望的産生與若幹因素有關，而其中成功永遠是最重要的一個因素。每個成功者，每個得到承認的觀念，僅僅因爲成功這一事實，便不再受到人們的懷疑。成功是通向名望的主要台階，其證據就是成功一旦消失，名望幾乎也總是隨之消失。昨天受群衆擁戴的英雄一旦失敗，今天就會受到侮辱。
當年羅伯斯庇爾把自己的同夥和大量的人處死時，他享有巨大的名望。當幾張選票的轉移剝奪了他的權力時，他便立刻失去了名望，群衆齊聲咒罵著把他送上了斷頭台，正像不久前對待他的犧牲品一樣。信徒們總是窮凶極惡地打碎他們以前神靈的塑像。
目前，群體中易變的意見比以往任何時候都多，這有三個不同的原因。首先，昔日的信仰正在日甚一目地失去影響力，因此它們也不再像過去那樣，能夠形成當時的短暫意見。普遍信仰的衰落，爲一大堆既無曆史也無未來的偶然意見提供了場所。第二個原因是群衆的勢力在不斷增長，這種勢力越來越沒有制衡力量。我們已有所了解的群體觀念的極其多變這一特點，得以無拘無束地表現出來。
最後，第三個原因是報業最近的發展，它們不斷地把完全對立的意見帶到群衆面前。每一種個別的意見所産生的暗示作用，很快就會受到對立意見的暗示作用的破壞。結果是任何意見都難以普及，它們全都成了過眼煙雲。今天，一種意見還來不及被足夠多的人接受，從而成爲普遍意見，便已壽終正寢。
至于過去引導意見的報業，就像政府一樣，它在群衆勢力面前也變得屈尊偏就。當然，它仍然有相當大的影響，然而這不過是因爲它只一味反映群衆的意見及其不斷的變化。報業既然成了僅僅提供信息的部門，它便放棄了讓人接受某種觀念或學說的努力。它在公衆思想的變化中隨波逐流，出于競爭的必要，它也只能這樣做，因爲它害怕失去自己的讀者。
如今，沒有哪家報紙富裕到能夠讓它的撰稿人傳播自己的意見，因爲對于那些只想得到消息，對經過深思熟慮後做出的所有斷言一概表示懷疑的讀者，這種意見的價值微乎其微。甚至評論家也不再能有把握地說一本書或一台戲獲得了成功。他們能夠惡語中傷，但不能提供服務。
巴士底獄監獄長的遇害可以作爲一個典型的事例。在這位監獄長的堡壘被攻破後，一群極度興奮的人把他團團圍住，從四面八方對他拳腳相加。有人建議吊死他，砍下他的頭，把他挂在馬尾巴上。在反抗過程中，他偶爾踢到了一個在場的人，于是有人建議，讓那個挨踢的人割斷監獄長的喉嚨，他的建議立刻博得了群衆的贊同。
我們服從別人的慫恿，它會因爲來自集體而更爲強大，殺人者認爲自己是做了一件很有功德的事情，既然他得到了無數同胞的贊同，他這樣想是很自然的。這種事從法律上可以視爲犯罪，從心理上卻不是犯罪。
候選人若想保證自己取得成功，只有名望是不夠的。選民特別在意他表現出貪婪和虛榮。他必須用最離譜的哄騙手段才能征服選民，要毫不猶豫地向他們做出最令人異想天開的許諾。
如果選民是工人，那就侮辱和中傷雇主，再多也不過分。對于競選對手，必須利用斷言法、重複法和傳染法，竭力讓人確信他是個十足的無賴，他惡行不斷是人盡皆知的事實。爲任何表面證據而費心是沒有用處的。對手如果不了解群體心理，他會用各種論證爲自己辯護，而不是把自己限制在只用斷言來對付斷言，如此一來，他也就沒有任何獲勝的機會了。
候選人寫成文字的綱領不可過于絕對，不然他的對手將來會用它來對付自己。但是在口頭綱領中，再誇誇其談也不過分。可以毫無懼色地承諾最重要的改革。一個明白如何利用這些說服手段的演說家，他能夠用刀劍成就的事情，用這種辦法照樣可以辦到。像“不義之財、卑鄙的剝削者、可敬的勞工、財富的社會化”之類的說法，永遠會産生同樣的效果，盡管它們已經被用得有些陳腐。
群體持有別人賦予他們的意見，但是他們絕不能誇口自己持有合乎理性的意見。在這裏所談論的事情上，選民的意見和選票是操在選舉委員會的手裏的，而它的領袖人物通常都是些政客。
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